Kelompok referensi disebut juga sebagai acuan. Kelompok
acuan memberikan standar (norma atau nilai) yang dapat menjadi perspektif
penentu mengenai bagaimana seseorang berfikir atau berperilaku.Kelompok
referensi merupakan sekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi perilaku
seorang secara langsung atau tidak langsung.Kelompok referensi ini berguna
sebagai referensi seseorang dalam pengambilan keputusandan sebagai dasar
pembandingan bagi seseorang dalam membentuk nilai dan sikap umum / khusus atau
pedoman khusus bagi perilaku.
Tiga macam pengaruh
kelompok acuan:
1. Pengaruh Normatif
Ketika seorang individu memenuhi harapan kelompok untuk
mendapatkan hadiah langsung atau menghindari hukuman
2. Pengaruh Ekspresi Nilai
Ketika seorang individu kelompok menggunakan norma dan
nilai-nilai dianggap sebagai panduan bagi sikap mereka sendiri atau nilai-nilai
3. Pengaruh Informasi
Perilaku dan pendapat kelompok referensi digunakan
sebagai berguna potongan informasi yang berpotensi.
Jenis – jenis
kelompok referensi berdasarkan pengelompkannya yaitu :
1. Menurut intensitas interaksi dan kedekatannya
•
Kelompok primer
•
Kelompok sekunder
2. Menurut legalitas keberadaan
•
Kelompok formal
•
Kelompok informal
3. Menurut status keanggotaan dan pengaruh
•
Kelompok aspirasi
•
Kelompok disosiasi
•
Primary / secondary
•
Membership
Untuk dapat
mempunyai pengaruh tersebut, kelompok rujukan harus melakukan hal – hal berikut
ini :
· Memberitahukan
atau mengusahakan agar orang menyadari adanya suatu produk / merk khusus,
· Memberikan
kesempatan pada individu untuk membandingkan pemikirannya sendiri dengan sikap
dan perilaku kelompok.
· Mempengaruhi
individu untuk mengambil sikap dan perilaku yang sesuai dengan norma-norma
kelompok.
· Membenarkan
keputusan untuk memakai produk-produk yang sama dengan kelompok.
Kelompok referensi
terdiri atas dua jenis, yaitu :
- Kelompok referensi normative
- Kelompok referensi komparatif
Untuk mendorong
timbulnya conformity maka kelompok referensi harus melakukan hal-hal sebagai
berikut :
· Memberitahukan
atau mengusahakan agar orang menyadari adanya sesuatu produk menarik atau merek
yang khusus.
· Memberikan
kesempatan kepada individu untuk membandingkan pemikirannya sendiri dengan
sikap dan perilaku kelompok
· Mempengaruhi
individu untuk mengambil sikap dan perilaku yang sesuai dengan norma-norma
kelompok.
· Membenarkan
keputusan untuk memakai produk-produk yang sama dengan kelompok.
Daya tarik kelompok
rujukan dalam pemasaran melalui :
· Daya
tarik selebriti
· Daya
tarik tenaga ahli
· Daya
tarik orang biasa
· Daya
tarik juru bicara eksekutif dan karyawan
· Daya
tarik kelompok rujukan lain
Peranan anggota
keluarga dalam pengambilan keputusan pembelian antara lain : (Sumarwan, 2002)
· Sebagai initiator, anggota
keluarga yang memiliki ide atau gagasan untuk membeli atau mengkonsumsi suatu
produk
· Sebagai
influencer, para anggota keluarga yang memberikan pengaruh pada anggota
keluarga lain untuk mengambil keputusan dalam pembelian atau tidak membeli
suatu produk
· Sebagai gate
keeper, para anggota keluarga yang mengontrol arus informasi
· Sebagai decision ,
anggota keluaga yang menentukan membeli atau tidak suatu produk
· Sebagai buyer,
anggota keluarga yang dengan nyata melakukan pembelian
· Sebagai preparer,
anggota yang mengubah produk mentah menjadi bentuk yang bisa dikonsumsi
· Sebagai user,
anggota keluarga yang menggunakan produk tersebut
· Sebagai maintancer,
anggota keluarga yang merawat atau memperbaiki produk
sebagai organizer, anggota keluarga yang mengatur
apakah produk tersebut bisa dimulai dipakai atau dibuang atau dihentikan
Sumber:
Tidak ada komentar:
Posting Komentar