PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN

Ø  Tipe-tipe proses pengambilan keputusan :

Proses  mempengaruhi dan pengambilan keputusan adalah proses-proses manejerial karena secara nyata dilaksanakan oleh para manajer. Proses-proses ini juga merupakan proses-proses organisasional karena lebih penting daripada manajer individual dalam pengaruhnya pada pencapaian tujuan–tujuan organisasi. Ketiga proses organisasi dan manejemen ini merupakan bagian vital sistem organisasi formal dan mempunyai implikasi-implikasi sangat penting terhadap perilaku organisasional. Dan hasil pemecahan dalam suatu masalah yang harus dihadapi dengan tegas. Hal itu berkaitan dengan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan mengenai “apa yang harus dilakukan?” dan seterusnya mengenai unsur-unsur perencanaan. Dapat juga dikatakan bahwa keputusan itu sesungguhnya merupakan hasil proses pemikiran yang berupa pemilihan satu diantara beberapa alternatif yang dapat digunakan untuk memecahkan masalah yang dihadapinya.

Oleh karena itu untuk dapat menyediakan informasi yang relevan dan berguna bagi manajemen, maka proses pengembang system informasi harus memahami terlebih dahulu kegiatan yang dilakukan oleh manajemen dan tipe keputusannya. Pada konsep dasar pengambilan keputusan oleh manajemen, pengambilan keputusan (Decision making) yaitu tindakan manajemen dalam pemilihan alternative untuk mencapai sasaran.

Tipe-tipe proses pengambilan keputusan :

1. Keputusan terprogram atau keputusan terstruktur : keputusan yg berulang-ulang dan rutin, sehingga dapat diprogram. Keputusan terstruktur terjadi dan dilakukan terutama pada manjemen tingkat bawah. Co: keputusan pemesanan barang, keputusan penagihan piutang,dll.

2. Keputusan setengah terprogram atau setengah terstruktur : keputusan yang sebagian dapat diprogram, sebagian berulang-ulang dan rutin dan sebagian tidak terstruktur. Keputusan ini seringnya bersifat rumit dan membutuhkan perhitungan serta analisis yang terperinci. Co: Keputusan membeli sistem komputer yang lebih canggih, keputusan alokasi dana promosi.

3. Keputusan tidak terprogram atau tidak terstruktur : keputusan yang tidak terjadi berulang-ulang dan tidak selalu terjadi. Keputusan ini terjadi di manajemen tingkat atas. Informasi untuk pengambilan keputusan tidak terstruktur tidak mudah untuk didapatkan dan tidak mudah tersedia dan biasanya berasal dari lingkungan luar. Pengalaman manajer merupakan hal yang sangat penting didalam pengambilan keputusan tidak terstruktur. Keputusan untuk bergabung dengan perusahaan lain adalah contoh keputusan tdk terstruktur yg jarang terjadi.

SEGMENTASI PASAR

Segmentasi Pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk kedalam satuan-satuan pasar ( segmen pasar ) yang bersifat heterogen. Dengan kata lain, segmentasi pasar adalah kegiatan membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah.

Perusahaan membagi pangsa pasar ke dalam segmen-segmen tertentu dimana masing-masing segmen tersebut bersifat homogeny. Perbedaan keinginan dan hasrat konsumen merupakan alas an yang utama untuk diadakannya segmentasi pasar. Jika terdapat bermacam-macam hasrat dan keinginan konsumen, maka perusahaan dapat mendesain suatu produk untuk mengisi suatu heterogenitas keinginan dan hasrat tersebut. Dengan demikian dapat berkreasi dengan suatu penambahan penggunaan yang khusus untuk konsumen dalam segmen yang diinginkan. Konsumen akan mau membayar lebih tinggi terhadap produk yang mereka butuhkan bila mereka menerima berbagai keuntungan dari produk tersebut.

Perusahaan atau para penjual mengklasifikasikan beberapa kelompok sasaran segmen pemasaran, yakni segmentasi pasar konsumen, segmentasi pasar industry, dan segmentasi pasar internasional. Kelompok segmen pasar tersebut memiliki karakteristik berbeda, sehingga memerlukan cara tersendiri untuk mennanganinya.

Persyaratan Segmentasi yang Efektif

Ada banyak cara untuk mengsegmentasi pasar, namun tidak semua segmentasi efektif. Terdapat beberapa faktor yang harus dipertimbangkan untuk melakukan segmentasi pasar yang efektif.

Keempat faktor tersebut adalah :

·         Dapat Diukur ( Measurability ), yaitu informasi mengenai sifat-sifat pembeli yang mencangkup ukuran, daya beli dan segmen yang dapat diukur. Misalnya, jumlah segmen masyarakar kaya sebagai calon pembeli mobil yang dijadikan segmen penjualan mobil Toyota Kijang.

·         Dapat dijangkau ( Accsessibility ), yaitu segmen pasar yang dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.

·         Besarnya cakupan ( subtanstiality ), yaitu tingkat keleluasaan segmen pasar dan menjanjikan keuntungan bila dilayani. Suatu segmen sebaiknya merupakan kelompok yang homogeny dengan jumlah yang cukup besar, sehingga cukup bernilai jika dilayani dengan programpemasaran yang sesuaikan.

·         Dapat dilaksanakan, yakni program yang efektif dapat dirancang untuk menarik dan melayani segmen tersebut. Misalnya, walaupun sebuah perusahaan angkutan antar kota mengidentifikasikan sepuluh segmen pasar, namun stafnya terlalu sedikit untuk mengembangkan pemasaran terpisah bagi tiap segmen.

Penentuan Pasar Sasaran

Sasaran pasar adalah pasar yang akan dilayani perusahaan. Sasaran pasar perlu diteteapkan terlebih dahulu agar strategi dan program pemasaran dapat lebih terarah pada sasarannya.

Untuk menetapkan sasaran pasarnya, perusahaan perlu terlebih dahulu melakukan penilaian masing-masing kelompok pasar. Segmentasi pasar memberikan peluang bagi perusahaan untuk menentukan kelompok-kelompok pasar yang akan dipilih sebagai sasaranya. Adapun beberapa faktor yang perlu diperhatikan sebagai dasar penilaian masing-masing segmen pasar.

1.     Luas dan pertumbuhan segmen pasar

Perusahaan perlu melihat perkiraan luas pasar, pertumbuhan dan keuntungan pasar dan proyeksinya di masa depanuntuk masing-masing segmen. Luas pertumbuhan pasar yang tinggi memang menarik, tetapi memerlukan usaha dan sumber daya yang tinggi pula. Seringkali perusahaan memilih segmen pasar yang potensial memberikan keuntungan di masa depan.

2.     Struktur pasar

Potensila pasar menunjukan kemampuan pasar memberikan hasilnya bagi perusahaan. Akan tetapi struktur pasar lah yang menentukan kemampuan potensi pasar tersebut untuk jangka panjang. Komponen struktur pasar meliputi : situasi persaingan, pengaruh pemasok, kekuatan pembeli, dan barang-barang peganti maupun komplementernya. Kekuatan komponen struktur pasar ini merupakan kekuatan lingkungan eksternal yang dapat mempengaruhi kedudukan pasar dalam jangka panjang.

3.     Tujuan dan kapasitas perusaan

Meskipun luas, pertumbuhan, dan stuktur pasar cukup nmenarik, tetapi yang paling menentukan adalah `tujuan serta kempuan perusahaan untuk menguasai sasaran pasarnya. Oleh karena itu, tidak hanya analisis eksternal yang diperlukan, tetapi juga diperlukan analisis internal perusahaan.

 Hubungan Penetapan Sasaran dengan segmentasi Pasar

Istilah segmentasi pasar dan penentuan sasaran pasar ( market targeting ) sebenarnya merupakan dua hal yang berbeda. Di atas telah diuraikan bahwa segmentasi pasar itu merupakan kegiatan yang membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar yang bersifat homogen. Dalam hal ini, market targeting merupakan keputusan perusahaan mengenai pasar manakah yang akan dilayani.

Sebagai gambaran, misalnya berdasarkan analisa dan ramalan  permintaan, perusahaan dapat mengetahui adanya pasar tertentu yang dianggap menarik, yang membuat perusahaan memperluas pangsa pasar. Perusahaan tersebut mensurvei sejumlah konsumen sebagai sampel dari keseluruhan. Dalam survey ini ditanyakan mengenai atribut produk yang ditawarkan, tentang kualitas, harga, kemasan, servis, dan sejenisnya.

Dari hasil survey ini dapat diketahui atribut-atribut mana yang mempengaruhi minat konsumen dalam membeli suatu produk. Misalnya, atribut yang dianggap penting adalah kualitas (X) dan harga (Y). selanjutnya data hasil survai tersebut dapat dimasukan ke dalam suatu produk space yang merupakan suatu bidang yang berisi titik-titik.

1.     Preferensi yang homogeny

Ini menunjukan suatu pasar dimana semua konsumen dapat dikatakan mempunyyai preferensi yang sama, baik mengenai harga maupun kualitas. Dengan demikian diperkirakan para konsumen mempunyai kesukaan yang sama terhadap merek yang ada. Oleh karena titik-titik preferensinya di tengah-tengah atau di pusat.

2.     Preferensi yang menyebar

Ini menggambarkan bahwa konsumen mempunyai preferensi yang berbeda-beda tentang apa yang mereka inginkan dari produksi tersebut. Kalau di pasar hanya ada satu merek saja tentu preferensinya akan terletak di pusat, disebabkan karena merek tersebut akan menarik sebagian besar konsumen yang ada. Adanya sebuah merek yang terletak di pusat dapat meminimumkan jumlah ketidakpuasan konsumen. Apabila ada merek pesaing maka masing-masing pesaing akan memilih tempatnya sendiri-sendiri secara seimbang dalam produk space.

3.     Preferensi yang mengelompok

Selain preferensi yang homogeny dan preferensi yang menyebar juga terdapat preferensi yang mengelompok. Kelompok-kelompok yang berupa kumpulan titik-titik yang terdapat dalam produk space disebut segmen pasar natural.

 Penentuan Posisi Produk

Setelah menetapkan sasaran pasar, langkah berikutnya adalah menempatkan [posisi produk di pasar. Menempatkan posisi produk adalah merancang atribut-atribut fungsional dan nonfungsional produk ( fisik maupun presepsi ) yang ditawarkan perusahaan sesuai dengan pandangan relative konsumen dan berbeda terhadap produk pesaing.

Posisi produk adalah kedudukan merk atau produk pada peta presepsi dan preferensi konsumen terhadap kedudukan merk-merk atau produk-produk pesaingnya.

Secara umum pengertian posisi produk meliputi :

Presepsi dan preferensi konsumen adalah mencerminkan pasar sasaran

2.      Persepsi dan preferensi konsumen mencerminkan manfaat produk secara fungsional ataupun nonfungsional menurut pandangan konsumen.

3.      Kedudukan produk menurut pemikiran konsumen adalah relative yang dapat digambarkan pada suatu peta presepsi ( perceptual map ) atas produk-produk yang termasuk dalam kelas produknya.

Proses pembentukan posisi produk ini semata-mata merupakan pandangan dari persepsi konsumen. Perusahaan berkepentingan terhadap proses pembentukan posisi tersebut agar produknya tetap diterima konsumen. Oleh karena itu, pemasar perlu merancang usaha agar posisi produknya tetap berada pada benak ( persepsi ) konsumen mendekati dengan keinginan ( preferensi ) konsumen terutama apabila dibandingkan dengan pesaing-pesaingnya.

Komponen utama yang membentuk posisi produk :

1.      Produk-produk dalam kelas produk atau struktur pasar akan saling bersaing.

2.      Pasar berprilaku heterogen yang dapat dikembangkan proses segmentasi pasar

3.      Persepsi maupun preferensi produk dan pesaing-pesaingnya dapat digambarkan pada peta presepsi

4.      Masing-masing produk menawarkan atribut manfaat kelas produk ( product class concept ) yang dapat diterima oleh pemikiran konsumen.

Beberapa pilihan strategi merancang posisi produk :

1.      Posisi berdasarkan atribut produk

2.      Posisi berdasarkan manfaat produk

3.      Posisi yang mendasar penggunaan produk

4.      Posisi berdasarkan pemakai produk

5.      Posisi yang membedakan langsung dengan pesaing

Dasar dari rancangan posisi produk adalah perbedaan produk ( product differentiation ) terhadap produk pesaing. Oleh karena itu perlu dikembangkan usaha untuk memperoleh perbedaan-perbedaan produk yang mempunyai nilai keunggulan ( competitive advantage ) atas produk pesaing.

Berdasarkan pemikiran ini maka langkah penempatan posisi produk adalah :

1.      Identifikasikan pembedaan-pembedaan produk yang mempunyai keunggulan terhadap produk pesaing. Pembedaan-pembedaan produk tersebut dapat dikembangkan menurut fisik produk, pelayanan, personel, maupun citra produk.

2.      Memilih dan menentukan pembedaan produk yang paling efektif.

3.      Menyebarluaskan informasi keunggulan produk yang ditawarkan dan mendistribusikan produknya agar dapat dicapai dengan mudah oleh konsumen.

Pembedaan produk

Pembedaan produk ( product differentiation ) perlu dikembangkan oleh perusahaan agar dapat dimanfaatkan untuk mendukung penempatan posisi produk. Produk dapat dibedakan berdasarkan:

1.      Beda fisik produk, meliputi : fungsi dasar, karakter penampilan, keselaran bentuk dan fungsi, keawetan, bebas kesalahan, kemudahan diperbaiki, model dan rancangan.

2.      Pelayanan produk, meliputi : pengiriman barang ke pelanggan, pemasangan, pelatihan pelanggan, konsultasi perbaikan, dan pelayan yang lain.

3.      Personel perusahaan, meliputi : keterampilan dan keahlian, respek terhadap pelanggan, dapat dipeercaya, ketelitian dan konsistensi, kesedian membantu, dan mampu berkomunikasi dengan baik dengan pelanggan.

4.      Citra produk, meliputi ; symbol-simbol, tulisan atau karangan di media cetak, penampilan di media audio-visual, situasi lingkungan kantor atau toko, maupun peristiwa atau kejadian-kejadian penting.

SUMBER :

http://rajapresentasi.com/2009/04/kriteria-dalam-penentuan-segmentasi-pasar/

http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/08/persyaratan-segmentasi-pasar-yang.html

http://www2.jogjabelajar.org/modul/bisnis/penjualan/24_e2_segmentasi_pasar.pdf

PERILAKU KONSUMEN

a.Pengertian Perilaku KonsumenUntuk dapat memahami perilaku konsumen maka kita perlu mengetahui secara jelas pengertian perilaku konsumen. Menurut David I.London dan Albert J.Dello Bitta dalam A.A. Anwar Prabu Mangkunegara (1998:3) mendefinikan perilaku konsumen sebagai berikut :

“Perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan proses dan hubungan sosial yang dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi dalam mendapatkan, menggunakan suatu produk.”

Sedangkan menurut American Marketing Association mendefinisikan perilaku konsumen sebagai interaksi dinamis antara pengaruh dan kognisi, perilaku dan kejadian di sekitar kita di mana manusia melakukan aspek pertukaran dalam hidup mereka. Paling tidak ada tiga idé penting dalam definisi tersebut.

Defenisi diatas menekankan bahwa perilaku konsumen itu dinamis. Ini berarti bahwa seorang konsumen serta  masyarakat luas selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu. Dalam hal pengembangan strategi pemasaran, sifat dinamis perilaku konsumen menyiratkan bahwa seseorang tidak boleh berharap bahwa suatu strategi pemasaran yang sama dapat memberikan hasil yang sama sepanjang waktu, pasar dan industri.

Hal yang kedua menekankan dalam definisi perilaku konsumen adalah keterlibatan interaksi  antara pengaruh dan kognisi, perilaku dan kejadian di sekitar. Ini berarti bahwa untuk memahami konsumen dan mengembangkan strategi pemasaran yang tepat kita harus memahami apa yang mereka pikirkan dan mereka rasakan, apa yang mereka lakukan (perilaku), dan apa yang dipikirkan, dirasa, dan dilakukan konsumen.

Model perilaku konsumen yang di kemukakan  oleh Kotler adalah perilaku yang sederhana. Dalam model perilaku ini Kotler memberikan istilah kotak hitam (Black Box)  untuk proses pengambilan keputusan dan karakteristik pembeli. Model perilaku menurut Kotler seperti pada gambar di bawah ini :

Stimulus
Pada gambar diatas terlihat bahwa konsumen mendapat stimulus dari  pemasaran dan stimulus yang lain. Stimulus pemasaran berupa informasi  tentang  produk, tentang harga, tempat dan promosi yang diterima dari media cetak atau elektronik. Sedangkan stimulus yang lain seperti faktor ekonomi, teknologi, politik dan budaya.

Kotak Hitam Konsumen
Dalam kotak hitam ini Kotler membagi dua bagian yaitu pertama adalah Karakteristik pembeli yang berisi tentang faktor kultural, sosial, pribadi dan faktor psikologis sedangkan yang kedua adalah faktor proses keputusan pembeli.

Tanggapan Konsumen
Tanggapan konsumen adalah proses dimana terjadinya suatu  keputusan untuk membeli suatu produk dengan pilihan produk yang diinginkan, pilihan merek, pilihan tempat untuk membeli, waktu untuk membeli dan jumlah barang yang akan dibeli.

b.Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen

a.    Pencarian Internal

Pencarian internal lebih dahulu terjadi sesudah pengenalan kebutuhan. Pencarian internal tidak lebih daripada peneropong  ingatan untuk melihat  pengetahuan yang relevan dengan keputusan yang tersimpan dalam memori ingatan. Jika informasi yang didapat dari ingatan atau yang berasal stimulus, maka selanjutnya menuju tindakan pembelian. Sebagai contoh sebuah studi melaporkan bahwa banyak konsumen yang memerlukan servis reparasi mobil mengandalkan pengetahuan mereka yang sudah ada dalam membuat pilihan, hanya 40 persen beralih ke pencarian eksternal

b.    Pencarian eksternal
Ketika pencarian internal kurang mencukupi, konsumen mungkin memutuskan untuk mengumpulkan informasi tambahan dari lingkungan. Motivasi utama untuk mencari informasi adalah keinginan untuk membuat pilihan konsumen yang lebih baik, pencarian eksternal  yang terus menerus untuk keputusan yang pada saat masa datang. Ada  beberapa pencarian informasi yang dapat mempengaruhi konsumen untuk membeli :

Iklan. Begitu banyak perusahaan yang menggunakan stimulus seperti produk, price, place, promosi dan salah satu promosi yang dapat memberikan informasi tentang suatu  produk adalah iklan. Begitu konsumen mengenali suatu kebutuhan melalui iklan, kemudian iklan dikonsultasikan untuk mendapatkan informasi yang lebih jelas. Walaupun peran informatif dari iklan bervariasi di antara produk dan konsumen, berikut ini adalah temuan-temuan ilustratif :

Konsumen banyak memakai iklan TV untuk informasi mengenai model dan desain.

Sekitar 50 % dari mereka yang diwawancarai dalam suatu studi benar-benar membeli suatu produk sesudah melihat iklan di majalah. Informasi mengenai potongan harga adalah pencetus penjualan yang utama.

Ada pangsa tersendiri dalam publik Amerika yang sangat mengandalkan iklan.

Iklan media cetak dan TV didapatkan merupakan sumber informasi utama yang digunakan dalam pembelian produk dalam rumah dan luar rumah.

Informasi dari toko. Banyak keputusan pembelian sebenarnya dibuat di tempat penjualan. Akibatnya, informasi dalam toko dapat memiliki pengaruh yang kuat dalamperilaku konsumen. Sebagai contoh 40 % dari pembeli perkakas rumah tangga mengatakan penggunaan peragaan dalam toko. Daya informasi peraga meningkat tajam pada masa datang karena komputerisasi menjadi lazim.

Penjualan langsung. Ada beberapa situasi dimana penjualan pribadi (tatap muka) masih memainkan peranan yang sangat penting, bahkan di dalam era perdagangan masa ini. Ini menjadi penting khususnya jika ada keharusan semacam negosiasi tempat penjualan dan pertukaran informasi antara pembeli dan penjual. Kepercayaan konsumen terhadap opini wiraniaga harus dipertimbangkan dalam mengembangkan strategi promosi.

Media Cetak. Media cetak kerap mengandung hal-hal yang menarik  bagi mereka yang ada di tengah-tengah proses keputusan. Beberapa pembeli barang perkakas rumah tangga, misalnya melaporkan bahwa artikel editorial dalam majalah dan surat kabar terbukti membantu.

Orang Lain. Orang lain seperti teman dan keluarga dapat berfungsi sebagai sumber informasi yang signifikan. Dalam survai tahun 1984 oleh J.D. Power and Associates, sebuah perusahaan penelitian pasar otomotif, dua pertiga dari pembeli mobil baru melaporkan bahwa keputusan mereka sehubungan dengan merek mobil apa yang akan dibeli sangat dipengaruhi oleh kontak sosial mereka.

http://loopscreative.com/tujuan-segmentasi-pasar-membentuk-segmentasi-dan-kriteria-segmen-pasar-yang-baik/

http://elearning.gunadarma.ac.id/docmodul/pengantar_manajemen_pemasaran/bab4_segmentasi_pasar.pdf